Qual è il giusto prezzo di un massaggio?

Sono tante le dinamiche che influenzano il prezzo di un massaggio e/o un trattamento estetico.

Leggi il post per poi decidere il tuo prezzo…

E’ fondamentale quando si decide di aprire un centro estetico, una spa o una qualsiasi attività servirsi di una consulenza marketing (essa può risultare positiva anche ad esercizio già avviato) per tracciare  delle linee guida che permettano di realizzare e raggiungere gli obbiettivi posti nella fase di pianificazione. Da questo processo si ottiene il prezzo che verrà applicato al servizio e/o al prodotto che si vuole vendere.

Fare marketing non significa fare solo pubblicità o promozioni (fondamentali per attirare nuovi clienti), ma anche:

• Fissare obbiettivi chiari.
• Verificare i risultati.
• Diversificarsi dalla concorrenza.
• Comprendere le cause di perdita dei clienti.
• Acquisire nuovi clienti.
• Gestire le pubbliche relazioni.
• Gestire il proprio tempo.
• Gestire i propri collaboratori.
• E altro.

Questo post esula da un’analisi così importante e  complessa nelle sue variabili che richiede l’intervento di professionisti del settore, ma analizzare (a grandi linee) questo processo ci permetterà di comprendere quale potrebbe essere un buon prezzo per un servizio e come determinarlo.

Consiglio, sia che tu abbia un centro estetico, uno studio, o semplicemente fai dei massaggi a casa tua o a domicilio, di fare (almeno) delle ricerche a riguardo perché i risultati si conquistano con obbiettivi chiari, programmazione, organizzazione, perseveranza e determinazione.

Marketing

Un piano marketing è composto dai seguenti principi:

• Segmentazione del mercato: suddivisione dei potenziali clienti in gruppi che hanno, fra di loro,  delle affinità.
  – Età, sesso, residenza, classe sociale e altro.
  – Circostanza d’acquisto (esempio: la cliente richiede una cera completa solo nei mesi estivi), frequenza (esempio: effettua un massaggio una volta a settimana), livello di fedeltà ed altro.
• Posizionamento: ossia differenziazione del servizio e/o prodotto rispetto ai concorrenti.

Successivamente troviamo le 4 “P”:

• Prodotto: i servizi e i prodotti che verranno messi in commercio (esempio: tipologie di massaggio, tipologie di trattamenti viso/corpo, tempi, ecc.).
• Prezzo: il prezzo che verrà presentato al mercato deve tener conto dei costi aziendali (esempio: affitto, macchinari, materiali, personale, ecc.), i prezzi attuati dalla concorrenza, sconti, sistema e tempi di pagamento.
• Punto erogazione servizi e vendita prodotti: struttura dove intendi elargire i tuoi servizi.
• Promozioni: attività propagandistiche che faranno conoscere al mercato i servizi e i prodotti che metterai in vendita.

E’ prevedibile che il cliente (compratore) avrà una percezione diversa delle 4 “P” da te (che sei il venditore). Esso considererà:

• Il valore che si ha per il cliente.
• Costo.
• Convenienza.
• Comunicazione.

Analizziamo meglio alcuni di questi aspetti per determinare il prezzo di un massaggio e/o un servizio estetico

Dove svolgi la tua attività?

• Hai un centro estetico?
• Hai uno studio?

E’ facilmente raggiungibile? E’ confortevole? Ci si può parcheggiare facilmente? Hai tutte le attrezzature che servono per effettuare i servizi? Gli ambienti sono grandi, ariosi, climatizzati? La reception è accogliente e funzionale? Hai musica relax in filodiffusione? Hai una sauna e/o un bagno turco? Hai lettini da massaggio elettrici? In sostanza, a livello architettonico e funzionale che cosa hai in più rispetto ad un tuo concorrente?

Ad esempio, se nella tua zona c’è una spa che offre gratuitamente il percorso benessere (piscina riscaldata con idromassaggio, bagno turco, sauna, percorso Knapp) per chi prenota un massaggio di 45 min. al costo di 40 euro e anche tu offri un massaggio per lo stesso tempo e prezzo, sta pur sicuro che il cliente sceglierà il massaggio più il percorso benessere, che è gratis.

• Fai massaggi e/o servizi estetici a casa tua?
• Fai massaggi a domicilio?

In questo caso il cliente si aspetta un prezzo minore per vari motivi:

• Emotivamente non ci sarà un impatto emozionale che può creare un centro benessere o uno struttura di un certo livello.
• Non è che puoi offrire chi sa che servizi o avere chissà quali macchinari.
• Il cliente è consapevole che le tue spese sono minori rispetto ad un’attività più impegnativa.

Conteggiare le spese generali

Per fissare un prezzo, devi prima di tutto conoscere le uscite della tua azienda. Anche sei hai un piccolo studio o lo hai ricavato da casa, devi sapere quando spendi per capire quanto guadagni.

Calcola:

• Affitto.
• Corrente, telefono, acqua, internet e così via.
• Materiale (carta, prodotti, cancelleria, ecc.)
• Pubblicità.
• Stipendio del personale.
• Il tuo stipendio.

Sulla bilancia il prezzo deve corrispondere ad un valore

Il valore rappresenta:

• Chi siamo.
• Cosa pensiamo.
• Cosa facciamo
• Come lo facciamo.

Il messaggio che comunichiamo deve essere chiaro, valido, corretto e non ambiguo, ingannevole o offensivo.

Il valore è anche l’attitudine di interagire e di capire (essere empatici) le esigenze del cliente, i suoi problemi e, di conseguenza, applicare il servizio adatto e personalizzato ai concreti bisogni del singolo cliente, nella sua specificità e individualità.

Il cliente cerca una soluzione al suo problema, che sia rilassarsi o pulire il naso dai punti neri. Se sei in grado di farlo, e meglio di altri, allora il cliente è disposto a pagarti.

Il cliente non è un numero, ma una persona.

Intraprendi il braccio di ferro con i concorrenti

Indaga sulla concorrenza per capirne i punti di forza e debolezza. Appunta tutti i servizi che svolge e i relativi tempi e costi per poi confrontarli con i tuoi.

Come svolgono una pulizia del viso o un trattamento idratante? Quali sono i passaggi? Fanno una sola detersione nel trattamento? Allora tu fanne due! Applicano il panno caldo durante il trattamento? E tu lo applichi?

Riprendendo l’esempio di sopra: se sai che la  spa (nelle tue vicinanze) offre gratuitamente il percorso benessere a chi prenota un massaggio, puoi abbassare leggermente il prezzo del massaggio o aumentare (per lo stesso prezzo) i tempi del massaggio o, ancora,  offrire gratuitamente una pressoterapia per chi prenota il massaggio e così via.

Se un centro estetico o uno studio nelle tue vicinanze effettua la chiusura pomeridiana, tu resta aperto per conquistare i clienti che potrebbero venire solo in quel determinato orario.

Ingegnati per offrire qualcosa di diverso e puntare su una tua specialità. Cerca di superare le aspettative del cliente.

Usufruisci dei motori di ricerca e i social network per carpire informazioni sulla concorrenza o manda qualcuno a chiedere un listino prezzi per confrontarlo col tuo anche a livello  grafico.

Promozioni

Abbassare i prezzi, in generale, non è una buona idea:

• Daresti l’impressione di essere sulla giusta via della bancarotta.
• I servizi e i prodotti vengono percepiti come scadenti.
• Il cliente si abitua e pretenderà sempre i prezzi bassi.
• Attireresti solo clienti economicamente scadenti.

Utilizza sconti e promozioni per abbassare i prezzi. Anche qui devi ingegnarti per offrire qualcosa di diverso o nuovo.

Esempio:

• Tessere di 10 massaggi dove ovviamente si ha uno sconto.
• Dopo 15 massaggi, uno in omaggio.
• 1 pressoterapia in regalo ogni 2 massaggi.
• Il mese del linfodrenaggio o decontratturante o rilassante ecc.
• Pulizia viso + trattamento anti-impurità  a € ///// invece di € /////.
• Peeling corpo in omaggio per chi prenota un massaggio.
• Ecc.

Se vendi prodotti, crea dei blocchi formati da 2 o più prodotti affini fra loro:

• Latte detergente €  /////.
• Latte detergente + tonico €  ///// (attua uno sconto).
• Latte + tonico + crema rigenerante €  ///// (attua uno sconto).
• Peeling corpo €  /////.
• Peeling corpo + crema corpo €  ///// (attua uno sconto).
• Ecc.

Introduzione del prezzo

In base agli obbiettivi si possono utilizzare diverse tattiche per l’immissione del prezzo di un servizio e/o un prodotto nel mercato:

• Un prezzo alto abbinato ad un’elevata pubblicità.
  Quando il servizio e/o il prodotto è costoso ci si rivolge ad un target di clientela alto.
• Un prezzo alto abbinato ad una limitata pubblicità.
  In questa circostanza, dove le spese pubblicitarie sono scarse, si punta sul passaparola. Ciò permette uno sviluppo lento, ma costante.
• Un prezzo basso abbinato ad un’elevata pubblicità.
  Per sviluppare velocemente il volume d’affari. Questa strategia genera un elevato numero di richieste e, per non creare disservizi che renderebbero inutile gli investimenti fatti, occorre organizzarsi ad accoglierle.
• Un prezzo basso abbinato ad una limitata pubblicità.
  Consente una lenta espansione del servizio e/o del prodotto con un ricavato che si potenzierà lentamente nel tempo.

Analizziamo anche i requisiti che non simboleggiano un valido elemento nel determinare un prezzo

Se ti chiedessi perché il tuo prezzo è più alto rispetto alla concorrenza, cosa mi risponderesti?:

• Che sei un/a professionista
• Che hai prodotti di alta qualità.
• Che il tuo massaggio drena, diminuisce l’adipe, rassoda e rilassa.
• Il tuo studio o centro estetico è pulito e igienizzato.
• Gli ambienti e la musica sono focalizzati sul rilassamento.
• Sei sempre puntuale.
• Hai frequentato più 20 corsi di massaggio nelle migliori scuole d’Italia e altrettanti corsi di estetica e di aggiornamenti.
• Sei bravissima/o perché essendo dotato di empatia riesci a capire i bisogni e le esigenze dei clienti.
• ecc.

Ora giriamo la domanda ad un tuo concorrente, cosa pensi che risponderebbe? Le stesse identiche cose!

Per tanto gli elementi che non ti contraddistinguono dagli altri e che non dovrebbero influenzare il prezzo più di tanto sono:

• Formazione.
  Al cliente non interessa che tu abbia speso 10 o 20 mila euro per formarti. Non è che per prenotare un massaggio ti chiede il curriculum per poi decidere in base alla tua formazione. Tutti i professionisti hanno studiato, speso soldi e si impegnano per essere tali. Se ti chiedo un massaggio rilassante, non puoi farmi pagare una percentuale sui gli altri corsi di massaggi che hai studiato e che non mi interessano.
  Il cliente da per scontato che troverà dei professionisti.
• Qualità del prodotto.
  Il cliente non possiede un dispositivo per misurare la qualità dei tuoi prodotti. La qualità non è oggettiva, ma deriva da sensazioni e impressioni personali.
  Se hai un grande centro benessere di lusso e utilizzi prodotti di una azienda cosmetica di élite che allestisce tutte le sale del centro con:
  – enormi tabelloni
  – quadri
  – totem
  – pregiate brochure
  – TV schermo piatto con immagini sul funzionamento dei principi attivi dei prodotti, allora il cliente può intuire la validità di tale prodotti, ma se vengo al tuo studio, dove tutto ciò non c’è, preferisco un ottimo massaggio eseguito con l’olio extra vergine che una semplice passata di crema al caviale.
  Il cliente da per scontato che troverà dei prodotti di qualità.
• Efficienza dei macchinari.
  Il cliente che va in un istituto di bellezza per un trattamento di ossigeno-terapia al viso, si aspetta dei risultati sia che utilizzi un dispositivo dell’X PRO Enginering che uno della Dermal Insitute. Il cliente non è un tecnico di questi macchinari.
  Il cliente da per scontato che il macchinario funzionerà.
• Igiene.
  Di certo il cliente non si aspetta di “acchiapparsi” una micosi o l’epatite.
  Il cliente da per scontato che troverà l’igiene.
• Educazione.
  Il cliente da per scontato che verrà trattato col dovuto rispetto.
• Puntualità.
  Il cliente da per scontato che inizierà il trattamento all’ora concordata.

Mettere in pratica delle strategie per assegnare il giusto prezzo ai servizi e/o prodotti che intendi offrire, possono fare la differenza tra trionfo e bancarotta.

In sintesi, per determinare un buon prezzo, tieni presente i punti sottoelencati:

• Solitamente il prezzo vincente è quello medio-alto.
• Calcola le spese generali.
• Studia i prezzi della concorrenza.
• Utilizza promozioni a tuo vantaggio.
• Se devi aumentare dei prezzi, non farlo gradualmente, a meno che l’aumento non sia eccessivo. Ossia, se intendi aumentare un servizio di 10 euro, non è che aumenti € 2  il primo mese, € 2 il secondo mese e cosi via, ma aumenta direttamente di € 10 spiegando e facendo capire al cliente il perché di quell’aumento. Magari, informa la clientela un po’ di tempo prima.

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