Marketing per massaggiatori e/o estetiste

Essere bravi manualmente non basta. Devi comprendere la mentalità della vendita di un servizio per far crescere la tua attività. Non perderti questo post sul marketing per massaggiatori e/o estetiste.

Le seguenti lezioni di “marketing per il massaggiatore e/o estetiste” che leggerai sono state sviluppate da Cory Fairchild che, oltre ad essere un esperto del marketing e ad aver contribuito al successo di numerose aziende nel settore della salute, del fitness e dell’istruzione, è egli stesso un massaggiatore di successo e per tanto, comprende la natura stessa del business del massaggiatore dall’interno.

Cory Fairchild per diversi anni, da inizio carriera, aveva difficoltà a vendere i suoi servizi. Pensava che i suoi clienti, attuali e futuri, se avessero avuto bisogno di lui e del valore dei suoi servizi, lo avrebbero contattato.

La svolta economica è arrivata quando ha cominciato ad esporre il valore dei suoi servizi, in quanto aveva capito che poche persone l’avrebbero notato.

Il criterio che descrive Cory Fairchild e che ha denominato “Strumento della mentalità del massaggio” deriva da:

• Vendite.
• Gestione del prodotto.
• Marketing e successo dei clienti.
• Esperienza personale.

Pur essendo stato sviluppato prettamente per i massaggiatori lo “strumento della mentalità del massaggio” è applicabile anche ai clienti dei servizi estetici. In fondo, anche se cambiano i trattamenti, i clienti fanno parte del settore benessere.

Lo “strumento della mentalità del massaggio” è una operazione di marketing simile a quella utilizzata dalle grandi aziende, ma adattata ad un marketing per massaggiatori e/o estetiste ed è uno strumento che puoi utilizzare per pianificare le azioni che devi intraprendere per far crescere la tua attività.

Ad esempio, per la maggioranza dei massaggiatori è consuetudine lasciar andar via il cliente dopo il trattamento invece di intervistarlo sui benefici che ha ricevuto dallo stesso, ma questa azione può essere determinante per lavorare sulla psicologia di ritorno del cliente.

E’ da sottolineare che non esiste una bacchetta magica che ti porti al successo, ma piuttosto trattare la tua attività con lo stesso livello di consapevolezza e azione intenzionale che applichi con il massaggio e/o un trattamento estetico.

Lo “strumento della mentalità del massaggio”, di seguito riportato, rappresenta la psicologia che i clienti attraversano durante il ciclo di vita della vendita di un massaggio e/o un trattamento estetico, che è:

Esaminiamo lo “strumento della mentalità del massaggio”:

1. Intrigo

La fase “intrigo” accade quando un cliente entra in contatto con te per la prima volta.

Avrai una scheda assunzione o farai, minino, delle domande al cliente per risalire all’esigenza che lo ha spinto a contattarti. Questa “esigenza” è nota come “driver di contatto”. Questa “esigenza” non può più essere trascurata dal cliente e lo esorta a contattarti.

Identificare il “driver di contatto” è il primo e fondamentale passo per lavorare in futuro con questo cliente.

Esempi di “driver di contatto”:

• Un cliente potrebbe proferire di aver mal di schiena, ma anche i polpacci tesi. Tuttavia, l’esigenza primaria (driver di contatto) è il mal di schiena, per tanto  bisogna ascoltare e fare domande a tale riguardo.
• Un cliente ti ha contattato tramite un amico che hai già massaggiato, semplicemente per un massaggio rilassante. In questo caso l’amico è il “driver di contatto” e per tanto puoi brevemente accennare i risultati che hai ottenuto su di esso.

2. Speranza

Inteso il “driver di contatto”, bisogna avvicinarsi al cliente tramite una “vendita consultiva”. Ossia, porre al cliente una serie di domande per individuare ulteriori informazioni utili ad:

• Ottimizzare la sessione di massaggio.
• Fornire al cliente informazioni aggiuntive su servizi e/o prodotti che possono aiutarlo nella sua esigenza.

Il cliente potrebbe avere un problema non risolvibile in una sola sessione di massaggio ed inoltre, in base alla tua esperienza, bisogna aggiungere:

• Hot Stone.
• Digitopressione.
• Stretching.
• Altro.

Anche ad una cliente con pelle acneica non basta una semplice pulizia viso, ma una serie di trattamenti mirati a curare l’inestetismo oltre all’utilizzo di un macchinario e a prodotti di autocura da utilizzare a casa.

Elementi che non solo ti permettono di incrementare le entrate, ma  creano una “speranza” nel futuro cliente.

Chiaramente, proposte e suggerimenti devono essere dettate dalla vera intenzione di poter risolvere l’esigenza del cliente, anche se non si possono garantire dei risultati.

Lo scopo della fase “speranza” è condurre il cliente a dedurre le proprie conclusioni tramite una successione di domande durante il colloquio iniziale e/o ulteriori trattamenti. Ciò dimostra il valore dei tuoi servizi.

Ad esempio, immagina si presenti una persona che lavora al PC con tensioni alla cervicale, potresti chiedere:

• Quanto è intenso il tuo dolore?
• Pensi che sia più o meno forte dopo un’intera giornata di lavoro?
• Puoi mostrarmi come di solito sei seduto alla postazione di lavoro?
• Quanto sollievo ti aspetti da questa sessione di massaggio?

La risposta a quest’ultima domanda ti permette di istruire il cliente sui protocolli del massaggio, di stabilire corrette aspettative su ciò che può essere ottenuto in una singola o più sedute ed aiuta a stabilire la necessità di tornare.

3. Ritorno

Domande e/o spiegazioni dopo il massaggio e/o una trattamento, aiutano a:

• Rafforzare il valore dei tuoi servizi.
• Ha mostrare i progressi.
• Ad instaurare nella mente del cliente la necessità di continuare i servizi per non perdere i benefici acquisiti o ancora da raggiungere.

Riesaminando l’esempio riportato nelle sezione “speranza” riguardo al lavoratore al PC, bisogna annotare tutti i sintomi iniziali, spiegarne la natura e infine sottolineare anche i più piccoli miglioramenti oltre ad altre conseguenze che possono derivare da un dolore cervicale cronico.

Se invece, ad esempio, hai un cliente che viene per un massaggio rilassante perché si sente stressato, al di là di chiedergli come si sente dopo il massaggio, bisogna esporre la necessità di sessioni di massaggio, fosse anche una volta al mese, per la gestione dello stress. Nello spiegare tali necessità utilizza frasi positive e la parola “rilassamento” in varie forme o contenuti.

Ambedue esempi, sopra elencati, rappresentano il passaggio dalla fase di “speranza” alla fase di “ritorno”.

Difatti il cliente comprende:

• Nel primo esempio, che ha bisogno di continuare o comunque terminare il ciclo di massaggi per ridurre le tensioni cervicali ed evitare eventuali complicazioni.
• Nel secondo esempio, la necessità di effettuare un massaggio con cadenza mensile per gestire al meglio lo stress.

Quando effettui domande e/o dai delle spiegazioni, fai delle pause per dare la possibilità al cliente di rispondere o di assimilare ciò che hai detto.

Ascoltalo attentamente e non anticiparlo nel discorso.

Il cliente non deve avere dubbi, altrimenti sarà indeciso nel prenotare nuovamente.

4. Appassionati

Il marketing in generale così come il marketing per massaggiatori e/o estetiste, ha bisogno dei “referral”.

Il termine “referral” sta ad indicare segnalazioni o raccomandazioni dei tuoi servizi e/o prodotti da parte di un cliente già acquisito ad un altro futuro cliente.

Se hai un cliente “appassionato” dei tuoi servizi e/o prodotti, esso diventerà un annuncio ambulante per la tua attività.

Non è detto che il cliente “appassionato” sia un cliente abituale. Mi è capitato personalmente e più di una volta, di essere stato contattato per un massaggio da persone a cui sono stato raccomandato da clienti che neanche ricordavo più, ma che comunque mi mandano nuovi clienti anche anni dopo.

Un cliente che ti chiama per un appuntamento è nella fase “intrigo” e deve effettuare altri due passaggi per divenire “appassionato”, ma l’appuntamento può venire meno se non lo conduci nella fase “speranza”.

Di seguito 2 esempi dove la “speranza” decade o viene affermata:

• Il signor Rossi chiama il massaggiatore Bianco per fissare l’appuntamento per un massaggio. Il massaggiatore Bianco, da un appuntamento riferendo che al momento dell’incontro discuteranno dell’eventuale esigenza dello stesso. Il signor Rossi non si presenta all’appuntamento e anche se il massaggiatore Bianco ritenta un nuovo appuntamento, esso decade perché al signor Rossi è venuta meno la “speranza“.
• Il signor Rossi chiama il massaggiatore Verde per fissare l’appuntamento per un massaggio. Il massaggiatore Verde avvia una discussione per capire l’esigenza del signor Rossi e gli anticipa diverse soluzioni alla sua esigenza. Gli invia un promemoria dell’appuntamento e gli chiede conferma, tramite sms, 2 giorni prima dello stesso. Il signor Rossi conferma e si presenta all’appuntamento ed è entusiasta perché probabilmente il massaggio risolverà la sua esigenza. Il massaggiatore verde gli ha dato “speranza”.

Per generare clienti “appassionati”, al di là dell’impegno, il massaggiatore e/o l’estetista deve essere in grado di risolvere l’esigenza del cliente (sempre che esso sia possibile).  Ad esempio, se il massaggiatore è riuscito ad eliminare o ridurre il mal di schiena di un cliente o ad rilassarlo o a diminuire una zona di ritenzione idrica o altro, il cliente (molto probabilmente) ricorderà quell’evento positivo e raccomanderà il massaggiatore a chi ha la stessa esigenza da lui vissuta.

A tale proposito è importante:

• Pianificare un ciclo di massaggi.
• Collaborare con altri operatori del benessere.
• Prendere coscienza se il massaggio non da esiti positivi.

5. Impegno

Per quanto riguarda il marketing del massaggiatore e/o estetista, continua Cory Fairchild, bisogna “impegnarsi” affinché la propria attività cresca.

I “referral” sono importanti perché prolificano nuovi clienti senza nessun investimento, ma è pur vero che non bastano 2/3 clienti “appassionati” per una buona crescita economica dell’attività.

Bisogna trovare nuovi e tanti clienti da inserire in questo ciclo che è lo “strumento della mentalità del massaggio” per:

• Intrigarli.
• Dargli speranza.
• Farli ritornare.
• Farli appassionare alla tua attività.

Ma dove trovare nuovi clienti? Ovviamente anche qui non esiste, purtroppo, la bacchetta magica (e questo lo dico io), ma Cory Fairchild da qualche consiglio che ho già esposto in vari post.

1. Sfrutta le tue specializzazioni e presentati dove può essere apprezzata.

Se sei specializzato nel massaggio sportivo, preparati della pubblicità e presentati li dove troverai degli sportivi. In diverse occasioni, puoi anche sfruttare il massaggio sulla sedia per dare un assaggio delle tue abilità.

Può essere:

• Una palestra.
• Un evento.
• Un campetto di calcio.
• Un centro polisportivo.
• Una piscina.
• E cosi via.

Se sei specializzato nel massaggio prenatale, preparati della pubblicità e presentati dove troverai le future mamme:

Può essere:

• Un centro yoga per le donne incinte.
• Attività varie per le future mamme.
• Negozi di rivendita sia che riguardano la donna incinta che il futuro nascituro.
• E cosi via.

Se sei specializzata in trattamenti antiage, preparati della pubblicità e presentati dove troverai donne che hanno superato una certa età.

2. Sfrutta bene i social.

Tutti utilizziamo i social per farci pubblicità, ma spesso non li adoperiamo in modo proficuo.

Esempio, molto probabilmente oggi stai leggendo questo post perché l’ho pubblicato nei diversi gruppi di massaggiatori ed estetiste a cui sono iscritto.

Il mio intento era arrivare proprio a te che sei un mio collega indipendentemente dalla città, ma spesso, in queste bacheche, leggo annunci che pubblicizzano il massaggio o una ricostruzione unghie o altri trattamenti e mi chiedo:

• “Credi veramente che da Napoli possa venire a Firenze per un massaggio o un manicure?”
• “Secondo te, essendo io massaggiatore/estetista, non conosco un altro collega che può farmi un massaggio o una collega che può farmi un manicure?”

Certo, come già detto, fai bene a pubblicizzarti anche in questi gruppi. In fondo devi seminare 100 per raccogliere, forse, 1.

Però, se sei specializzato nel massaggio sportivo, molto probabilmente avrai più possibilità di trovare clienti se pubblichi gli annunci in un gruppo di calciatori della tua città.

Se sei specializzata in trattamenti estetici anticellulite, molto probabilmente avrai più possibilità di trovare clienti se pubblichi gli annunci in un gruppo che dialoga di questo inestetismo e che sia della tua città.

3. Automatizza messaggi ed email.

Quando, ti auguro, cresceranno il numero dei clienti potrebbe essere impegnativo interagire personalmente con essi, ma potresti anche scoprire che i clienti abituali necessitano solo di un’e-mail di promemoria o di un testo automatizzato per richiedere loro di riprenotare.

Se i promemoria hanno un link per prenotare attraverso il tuo programma online, hanno il self-service completo per impostare il loro prossimo appuntamento.

Oltre alle attività base, l’automazione può essere utilizzata per attuare altri servizi quali:

• Eventi.
• E-mail.
• Post sui social media.

Potresti, ad esempio, creare una serie di e-mail che espongono i benefici di un determinato massaggio o trattamento, ma anche una serie di e-mail per il post-trattamento contenente diversi consigli e, in entrambi casi, inserire un link per prenotare.

Logicamente, quando prendi le prime informazioni del cliente, chiedere un contatto di posta elettronica.

Lo “strumento della mentalità del massaggio” può essere un ottimo mezzo di marketing per massaggiatori e/o estetiste. Eleva l’esperienza dei clienti e ti permette di costruire un’attività più forte e proficua.

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