Incredibile!! Comprendere alcuni funzionamenti del cervello incrementerà l’economia della tua attività di massaggiatore e/o estetista. Leggi il post . . .
Ti sei mai chiesto perché hai preso una determinata decisione?
Jonah Lehrer, saggista statunitense, si poneva proprio questa domanda quando, in un negozio di alimentari, valutava i vantaggi di marche diverse di uno stesso prodotto.
Da questa domanda, Lehrer ha indagato su:
- Come funziona il nostro cervello quando deve prendere una decisione.
- Le sezioni del cervello che assumono tale compito.
- Come queste sezioni si osteggiano e dibattono, spesso, nel subconscio.
Ne ha scritto un libro “How We Decide“, che include ricerche che ogni commerciante (anche noi massaggiatori e/o estetiste) dovrebbe conoscere.
Il libro è in inglese, ma te lo consiglio.
Nel suo libro, Lehrer scrive di come la nostra mente valuta un potenziale acquisto. Quella che crediamo una decisione fondata sulla logica, potrebbe in realtà essere l’effetto di un contrasto che si svolge nel nostro cervello.
Inoltre, a seconda della situazione, un’attività cerebrale può sottometterne un’altra.
Di seguito alcuni dei concetti di Lehrer che puoi applicare alla tua attività di massaggiatore e/o estetista.
Operatori del benessere e commercio: l’effetto placebo
Il 57% delle persone che prenderebbero, a loro insaputa, una pillola di zucchero per il mal di testa, migliorerebbero. E’ l’effetto placebo.
Una ricerca, tra le numerosissime, effettuata dalla Columbia University ha fatto applicare ad un gruppo di volontari una crema che li avrebbe aiutati a controllare il dolore da più scosse elettriche a basso voltaggio.
Anche se la crema era un placebo, i volontari che l’hanno applicata hanno sentito meno dolore rispetto all’altro gruppo che non ha avuto la crema.
Durante l’esperimento, il cervello dei volontari è stato monitorato da una risonanza magnetica, dimostrando che i lobi frontali hanno inibito l’attività della parte emotiva del cervello che reagisce al dolore.
Le nostre esperienze sono, in parte, influenzate dalle nostre aspettative. Per tanto, quando si conferiscono aspettative a un prodotto e/o un servizio e le si comunica a un consumatore, potrebbero influenzare positivamente i risultati finali.
Non a caso le grandi marche che producono linee cosmetiche, offrono materiali pubblicitari che trasmettono il valore e i benefici dei prodotti stessi.
Ciò ti fa intuire quanto sia importante la giusta pubblicità dei prodotti che vendi e utilizzi in cabina.
L’effetto placebo è spesso presente anche nei nostri servizi che sono influenzati da diversi elementi. Leggi questo post per approfondire.
Operatori del benessere e commercio: prezzo
Uno degli elementi più influenti sulle aspettative del cliente è il prezzo.
La ricerca dimostra che i clienti sono condizionati dal prezzo di uno stesso prodotto, ma di marche diverse e quindi prezzi diversi e più bassi.
Ad esempio, la maggioranza delle persone ritengono che gli antidolorifici di marca siano più efficaci dei generici, anche se i principi attivi sono esattamente gli stessi.
In una ricerca, dei volontari hanno degustato 5 diversi tipi di vino che avevano un prezzo che partiva da $ 5 ed arrivava a $ 90. La bottiglia di $ 90 è stata la più apprezzata anche se il vino era uguale in tutte le bottiglie.
Intanto che i volontari sorseggiavano il vino, il cervello veniva monitorato da una risonanza magnetica che ha mostrato la corteccia prefrontale diventare altamente attiva solo quando i volontari sorseggiavano il vino da $ 90. Lo stesso vino nella bottiglia da $ 5 non ha emesso nessun input nella corteccia prefrontale.
Questo esperimento ci fa comprendere che prezzi bassi di servizi e prodotti possono avere un impatto sfavorevole rispetto a prezzi di servizi e prodotti più alti della concorrenza.
Operatori del benessere e commercio: l’ancoraggio dei numeri
I ricercatori hanno invitato i soggetti a scrivere le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale, ovviamente alcuni numeri erano alti e altri bassi, e da li fare un’offerta per una tastiera cordless.
Il risultato ha mostrato che i soggetti con numeri di previdenza sociale più alti hanno fatto un’offerta superiore del 300% rispetto a quelli con numeri di previdenza sociale più bassi.
Ciò dimostra che i numeri influenzano le consecutive decisioni di acquisto.
Stabilire un prezzo più alto sugli articoli aumenta naturalmente il valore percepito.
Operatori del benessere e commercio: avversità a separarsi dai soldi
L’impulso di evitare una perdita è più forte dell’impulso di vincere o guadagnare qualcosa.
Questi due impulsi influenzano parti diverse del cervello. Siamo emotivamente programmati per evitare il dolore della perdita.
L’impulso di negatività nel separarsi dai soldi è legato alla parte emotiva del cervello e si attiva ogni volta che ci si separa dai sudati soldi, ma c’è un’eccezione: la carta di credito.
Giacché l’uso della carta di credito pone i pagamenti nel futuro, non innesca una perdita monetaria nell’area emotiva del nostro cervello, e quindi non ci fa sentire male per la spesa.
Questo meccanismo cerebrale dovrebbe farti capire l’importanza di poter addebitare pagamenti tramite post, ma anche sfruttare un sito per gli acquisti di prodotti e/o servizi o, se non hai un sito, aggiungere un pulsante “paga ora” su Facebook.
La ricerca sul cervello, nell’ambito del marketing, permette di comprendere come le persone si relazionano ai marchi e ai prezzi.
Aggiornarti continuamente su questa ricerca ti aiuterà a stabilire tecniche di marketing efficaci e rimunerative.
