Vendita soft per operatori del benessere (per massaggiatori e/o estetiste)

Le vendite aggressive e insistenti danno decisamente fastidio e, la maggioranza delle volte, non danno esiti positivi. Potresti anche non essere portata/o alla vendita. Tuttavia, esse possono incrementare notevolmente il tuo budget mensile. Scopri l’approccio della vendita morbida.

Le vendite possono essere, spesso, per un operatore del benessere un’azione conflittuale. Si potrebbe pensare che esse non siano compatibili in un settore in cui l’obiettivo ultimo è aiutare le persone a stare meglio con sé stesse.

Ma il benessere psicofisico di un cliente non può essere ridotto solo ad un massaggio o un trattamento viso.

Se il cliente è venuto da te per un linfodrenaggio, quindi per ridurre i liquidi, potrebbe trovare interessante una crema, un olio, una tisana che stimoli ulteriormente il sistema linfatico.

Una cliente che viene da te per contrastare una pelle grassa, ha bisogno di prodotti di auto-cura per raggiungere degli obbiettivi.

Il più delle volte i clienti, per raggiungere il loro risultato, acquistano da altre parti ciò che non hanno trovato da te.

Vendita soft e per operatori del benessere: cambia il tuo pensiero sulla vendita

Spesso come massaggiatori e/o estetiste, non pensiamo ai nostri servizi come qualcosa da vendere, ma concedere un prodotto o un servizio in cambio di denaro, è comunque una vendita.

Se ti senti a disagio nel considerarti un “venditore” ti aiuterà sapere che:

• Il cliente viene da te perché è già interessato ai tuoi servizi.
• I servizi di salute e benessere che fornisci sono preziosi e possono aiutare il tuo cliente a trasformare la sua vita.
• Il tuo cliente ha bisogno di aiuto e tu sei la persona qualificata e giusta per aiutarlo a trovare una soluzione al suo problema.

In realtà sei già un “venditore”, in quanto vendi inconsapevolmente consigli che apportano vantaggiosi cambiamenti di sana abitudine.

Quante volte hai consigliato alla cliente di bere la stessa tisana diuretica che bevi anche tu? O utilizzare una crema a base di Aloe per lenire una scottatura? O ancora, utilizzare un olio all’arnica per il trattamento di dolori muscolari, traumi e infiammazioni?

Il tuo consiglio, utile e veritiero, sarà stato preso in considerazione dal cliente che sarà andato altrove per procurarsi ciò che gli serviva.

Avere a disposizione merce che amplifica i benefici dei tuoi servizi è un’ulteriore aiuto che puoi dare ai tuoi clienti.

Vendita soft per operatori del benessere: tecnica della vendita morbida

Sei mai stato da Zara, Paul and Bear, H&M, Coin o altre multiproprietà simili? Come ti senti quando entri in queste catene?

Sicuramente libero di girovagare, provare, leggere tranquillamente opuscoli, guardare foto o modelli di prodotti e andartene senza dover acquistare nulla. Poi magari ritorni e acquisti quello che avevi visto.

Hai notato come è cambiato anche l’approccio dei negozianti classici rispetto al passato?

Personalmente sono entrato in questi negozi, soprattutto d’abbigliamento, dopo anni dall’apertura delle multiproprietà e ho notato che l’atteggiamento dei venditori è cambiato rispetto al passato.

Ti danno la possibilità di guardare, provare, gli scaffali riportano i prezzi dei prodotti (chiedere quanto costa da fastidio). Anch’essi, in sintesi, hanno assunto un atteggiamento meno aggressivo nella vendita.

Le vendite forzate hanno perso il favore del pubblico e la maggioranza degli esercenti si orienta verso una “vendita più morbida”, in gran parte, perché funziona.

Ovviamente aiuta se il venditore è entusiasta del prodotto e sufficientemente informato per rispondere a qualsiasi domanda del cliente.

Avvalersi di un metodo di vendita soft è la forma più semplice per vendere prodotti nella tua pratica.

Quando esponi e/o consigli dei prodotti, stai condividendo la tua competenza e la tua esperienza, riguardo agli articoli, con i tuoi clienti.

Permetti loro di portare a casa un po’ della tua energia curativa e di prolungare l’esperienza del trattamento.

Avere a disposizione prodotti pertinenti nel tuo studio, vuol dire fornire un servizio migliore ai tuoi clienti!

In qualità di operatore del benessere, i clienti si fideranno di te e dei tuoi consigli.

Di certo, la loro fiducia sarà scossa se acquistano qualcosa in base a ciò che dici e poi scoprono che non soddisfa le loro aspettative o le tue promesse. Quindi agisci sempre nella sincerità.

Vendita soft per operatori del benessere: come organizzare una vendita soft?

Logicamente i prodotti che vendi devono essere compatibili con ciò che fai: creme, sieri, smalti, oli, ma possono anche essere CD relax, libri, candele, saponi, diffusori e altro.

Non devi avere chissà quanti prodotti, anche pochi, ma buoni. Prodotti che hai personalmente testato.

I prodotti dovrebbero essere posizionati in modo tale che il cliente può avvicinarsi ad essi, come un piccolo showroom, e leggerne le caratteristiche, il prezzo, toccarli e quando possibile, provarli con un campione test.

Possibilmente l’angolo vendita dovrebbe essere discreto. Quando il cliente non è osservato, si sente libero di guardare e valutare in tutta tranquillità.

Solitamente, in un centro estetico, i prodotti vengono esposti su mensole o in vetrine dietro la cassa, ma ciò limita di molto l’azione del cliente che potrebbe non chiedere perché magari pensa che costa troppo o non chiede perché si sente obbligato a comprare.

Se hai un piccolo studio o anche solo una sala massaggi, puoi allestire una mensola con i prodotti di vendita. Il cliente può vederli e sbirciare quando è solo per svestirsi o rivestirsi.

In entrambi i casi, per sicurezza, puoi allestire l’angolo o la mensola con packaging o scatole vuote.

Vendita soft per operatori del benessere: ingegnati!

Fosse anche una piccola mensola da allestire, utilizza logica e creatività per attirare l’attenzione del cliente e favorire il processo di acquisto.

Di seguito alcuni consigli:

• Non esporre troppi prodotti.  Un ammasso di articoli confonderebbe il cliente. Puoi decidere, ogni mese, di esporre prodotti diversi dal mese precedente.
• Posiziona i packaging alti dietro quelli bassi.
• Lascia dello spazio tra i prodotti.
• Utilizza cornice plexiglass per descrivere i prodotti e i prezzi.
• Inserisci dietro i prodotti un cartellone, un poster, un’immagine che richiami i prodotti stessi.
• Inserisci elementi decorativi affini. Esempio, se esponi creme e oli ai semi d’uva, puoi utilizzare una pigna d’uva e delle foglie per ornamentare i prodotti.
• Visualizza le palette dei colori da Pinterest per abbinare le varie tonalità (vedi immagine sotto).

• Crea delle esposizioni anche in base agli eventi o le stagioni: Natale, Pasqua, festa della donna e del papà, autunno, primavera e così via.
• Prendi spunto dalle vetrine di negozi che vendono prodotti di bellezza: Bottega verde, L’Occitane, Yves Rocher e altri.

Puoi anche pubblicizzare dei trattamenti. Ad esempio, se vuoi promuovere un trattamento corpo ai Sali del Mar Morto, puoi allestire come l’immagine sotto.

Dietro l’allestimento puoi inserire un’immagine che trasmetta al cliente l’esperienza emozionale che otterrà dal trattamento stesso (vedi immagine sotto).

Inoltre brochure, cartoline, dépliant  possono essere impiegati per pubblicizzare i prodotti che vendi. Qui puoi leggere e vedere degli spunti.

Anche sui social puoi caricare immagini e spiegazioni dei prodotti che vuoi commercializzare.

Le opzioni di vendita soft e settore benessere sono diverse, non sfruttarle vuol dire perdere entrate economiche anche rilevanti.

Di certo avere nozioni base di psicologia di vendita ti aiuta, se non ad incrementare vendite, almeno a capire e servire meglio un cliente.

Il cosmetico non si vende da solo!

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